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经销商是否在为厂家的战略失误埋单

2018-10-13 10:26:58

赢利状况欠佳,库存居高不下,个别品牌4S店接连关闭,有厂家九成以上经销商亏损……这是来自市场一线的信息。中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示,经销商库存预警指数已经连续8个月高于50%。中汽协数据显示,去年仅有三成经销商盈利,另有四成经销商基本收支平衡,三成经销商亏本。

如果把4S店比喻成汽车销售行业的五星级酒店,一个城市到底需不需要那么多的“五星”,是否需要各星级结合来布网?在人口百万左右的小城是否也要建标准的4S店?厂家为了所谓的品牌形象,奢华投入布网,需要花费多少银两?虽然这些银两大多不用自掏腰包,有人争着抢着往里砸。业内人士分析认为,今年我国汽车产能可能达到4000万辆,假如汽车销量增长7%左右,约为2500万辆,意味有千万辆以上的产能被闲置。明年、后年呢?厂家大步前行的同时供应商、经销商都在跟,整车产能闲置是不是意味着4S店销售能力将会“闲置”?

赢利服务时代,销售不赚钱甚至赔钱,服务赢利有限,衍生产品处于开发尝试之中……运营成本靠什么来均摊?也许,垄断经营是一个办法,但是,国家坚决反对垄断,这条路行不通!显然,销售形势遇冷时,4S店销售能力在“放空”;维修客流渐稀时,4S店的维修能力出现“闲置”……这一切不管谁来导演?最终由经销商独吞苦果。

厂家都有自己的经销商建店标准,其中包括地点选择、幅射半径、展厅设计……一般来讲,厂家对经销商有两大诉求:一、成为其销售、服务战略的组成部分,助其顺利实现预定目标;二、经销商自身良性发展,拥有正常的赢利水平。对厂家而言,前者是重要的,对经销商而言则反之,这种不一致带来销售链条的失失衡,尤其市场遇到困难的时候。去年,多个品牌经销商向厂家索要返利,令人意想不到,其中不乏高档品牌。“良好的厂店关系是经销商求之不得的事情,一定是经销商的核心利益受到了损害,否则不会出此下策”。有行业人士如此认为。

厂家过分关注消费需求,却忽略了市场容量。根据全国第六次人口普查数据,80后人口的总数是2.28亿,90后是1.74亿,加起来有4亿多人,如些庞大的现实和潜在消费群体让厂家看到了美妙的市场前景,带来加速扩产的强大动力。另一个侧面,多个城市出现“政策性饱和”,北京、深圳等城市一夜之间限购将经销商瞬间推向谷底。很难说饱和来自于政策,事实上一些城市交通状况已经到了不得不限的程度。可以预见:不管我们情愿不情愿,将会有更多的城市加入到限购的行列。汽车行与停都需要占用空间,需求大空间却有限,此情此景,厂家是否预料?几十年来,中国汽车市场持续高增长,厂家似乎已经习惯于增长,殊不知微增长、甚至零增长才是全球汽车的常态。直线式的产能爬坡再爬坡,包括销售网络的建设一跟再增跟,就好像穿上了永不停歇的红舞鞋。这一定会埋下产能过剩的隐忧。当然,保有量提高,经销商是最大的受益者,为了共同的利益,暂时吃点儿苦头也是值得的,但是不能超过限度,厂家、经销商、消费者,包括供应商之间必须形成和谐的生态关系,一方冒进后患无穷。

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